A la hora de recaudar fondos, tu discurso de inversión es esencial, y entender cómo presentar una startup es fundamental para el éxito de tu empresa.
Independientemente de lo innovador, bien pensado y potencialmente rentable que sea su concepto de negocio, si le resulta difícil convencer a otros de que inviertan en su empresa emergente, es probable que ésta tenga serias dificultades para escalar.
Por supuesto, la recaudación de fondos presenta una serie de retos únicos con los que varias startups luchan cada día.
Sus posibles inversores no se van a fiar sólo de su palabra de que su idea de negocio va a prosperar y a producir buenos rendimientos; tiene que demostrar a sus inversores que es probable que sus inversiones produzcan un buen rendimiento de la inversión.
El éxito de la captación de capital pasa por un discurso fuerte y convincente que convenza a los inversores para que respalden tu concepto de negocio (startup) en lugar de otros.
La obtención de capital puede ayudar amplíe su empresa más rápido que el bootstrapping y puede crear muchas oportunidades de grandes conexiones.
Aunque conozcas los entresijos de tu negocio, el concepto de sentarse frente a un inversor y dar un discurso empresarial puede resultar desalentador para los empresarios.
Aun así, entender lo que los inversores quieren saber e incluirlo puede permitirte crear una propuesta empresarial atractiva. Se trata de captar el interés.
Su discurso debe ser lo suficientemente cautivador como para despertar el interés de su público objetivo, haciendo que quiera ver y saber más sobre su empresa. Cuanto más emocionante sea su presentación, mayor será el interés.
Aunque conozca los recovecos de su negocio, el concepto de sentarse frente a un inversor y dar una charla sobre su empresa puede resultar desalentador para los empresarios.
¿Qué buscan los inversores?
¿Cuál es exactamente el detalle que hace que los inversores decidan invertir o no? Si las respuestas fueran tan sencillas como un lista de control que te asegure dinero en el banco, pero el hecho es que cada propuesta de inversor es muy diferente.
Todos ellos tienen cosas ligeramente diferentes que tienden a buscar cuando evalúan una oportunidad potencial en un negocio o un empresario.
Uno de ellos puede ser un inversor estricto, que se guíe por los números y busque unos sólidos datos financieros. Otro puede ser un inversor que busque un gran potencial de mercado y quiera una rentabilidad de 200 veces.
Una tercera parte puede guiarse por su instinto o tener un fuerte presentimiento sobre el cofundador que tiene delante. Hay varias cosas que los inversores tienden a buscar cuando escuchan una propuesta.
Sin embargo, la credibilidad, la simpatía y el impulso son la lista de deseos esenciales del inversor para cualquier inversión potencial:
Credibilidad
Los inversores quieren saber si usted sabe de lo que está hablando, como su negocio y el sector.
Ten en cuenta que los inversores quieren saber que has investigado sobre el negocio y que posees las habilidades y la experiencia necesarias para hacerlo realidad.
Simpatía
Los inversores se harán preguntas como: "¿Me gusta esta idea de negocio y este producto o servicio?" y "¿Me siento cómodo pasando tiempo con ellos durante quién sabe cuántos años trabajando para que esto se haga realidad?"
Los inversores quieren sentirse bien con lo que hacen y con lo que significará para la gente.
Momentum
Los inversores necesitan saber si sus fondos pueden ser leña en un fuego que ya está muerto, o sería gasolina en un fuego que ya está ardiendo con fuerza.
Sin embargo, el elemento que cierra el trato comercial puede ser muy diferente de un inversor a otro. Aun así, si evalúa su discurso de acuerdo con los tres valores fundamentales mencionados, lo más probable es que hable el idioma de los inversores con más frecuencia que no.
Guía paso a paso
Así pues, ya estás preparado para llevar tu negocio al siguiente nivel. Has obtenido una gran respuesta de los usuarios y de la prensa, pero no tienes suficiente capital en el banco, y si no consigues mucho dinero pronto, no podrás avanzar más en tu negocio.
Le ayudará si vende sus conceptos a otros, lo cual es un primer paso para establecer una relación mutua con un inversor.
Esto es lo que convence a alguien para que acuda a una reunión en la que pueda tener la oportunidad de mostrar a los inversores su idea de negocio. Sin embargo, los siguientes son los pasos que debes dar antes de pedir dinero a los inversores:
Preparar un Pitch Deck
Las startups suelen preparar un pitch deck para presentar su empresa a posibles inversores de capital. Su pitch deck es una breve presentación o demo con una serie de diapositivas que a menudo se crean utilizando keynote, PowerPoint o Prezi.
Su objetivo es mostrar el producto o servicio, la tecnología y el equipo de su empresa a los inversores.
Un pitch deck demuestra que entiendes los puntos de dolor de tus clientes, y muestra que tu producto es la mejor solución a sus problemas.
Sin embargo, la elaboración de su pitch deck puede no ser una tarea sencilla, por lo que investigar otros que han lanzado o reciben lanzamientos diariamente.
Es no sólo los inversores que estarán interesados en financiar tu startup. Por lo tanto, es esencial que des con el clavo en tu pitch deck para inversores y que articules una historia convincente y cautivadora.
Muchos fundadores y autores han creado diferentes versiones de lo que consideran componentes necesarios para tener una presentación de lanzamiento exitosa, que depende mucho de las especificaciones de su estrategia de negocio.
Presenta el problema que estás tratando de resolver, y recuerda que la práctica hace la perfección
Practique su discurso de ascensor
Un discurso de ascensor debe ser una presentación breve y convincente de su empresa. Deberías poder modificar ligeramente tu discurso de ascensor en función de lo que estés presentando a tus posibles inversores o clientes potenciales.
Para perfeccionar su discurso de ascensor, debe empezar con fuerza, ser positivo y entusiasta en su presentación. Además, mantén una duración de un minuto, evita utilizar un lenguaje ambiguo en el sector, plantea el problema que intentas resolver y recuerda que la práctica hace la perfección.
Lo cierto es que siempre es bueno preparar un discurso sólido para aquellos momentos en los que no se tiene un público cautivo. Aun así, no hay que perder la oportunidad:
- Tener un objetivo claro
- Centrarse en el resultado y los beneficios
- Asegúrate de incluir una CTA (llamada a la acción) para ofrecer a tu audiencia la posibilidad de hacer un seguimiento contigo más adelante
El secreto de las ventas es dejar a los clientes potenciales con ganas de más.
Encuentre el inversor adecuado para su empresa
Los inversores son algo más que una ayuda financiera: son profesionales del sector. El inversor adecuado para tu empresa puede ayudarte a gestionar el dinero, los recursos, la infraestructura, el equipo y muchas cosas más.
Algunos inversores tendrán un puesto en tu consejo de administración. Quieres socios comerciales que te guíen sin cuestionar cada decisión que tomes.
Por ejemplo, las empresas de capital riesgo más grandes tienen departamentos de marketing dedicados a ocuparse de los mensajes externos y las carteras.
El modelo de negocio puede posicionar a las empresas jóvenes ante posibles inversores y ayudar a los comunicados de prensa y otros aspectos que una empresa podría no tener el ancho de banda para abordar adecuadamente.
Investigue a su público
Antes de hacer tu pitch deck, investiga un poco sobre a quién vas a presentar tu pitch deck. Por ejemplo, algunos inversores pueden ser personajes públicos que pueden investigar mucho sobre ellos.
En cambio, aunque algunos prefieran el anonimato, es difícil conseguir información sobre ellos. Sin embargo, si puedes intentar investigar sobre ellos, averigua sus patrones:
Averigüe si les gusta participar en su inversión
Algunos inversores eligen empresas en las que quieren participar y desean tener un asiento en la sala de reuniones a cambio de su dinero. Por el contrario, a otros les gustaría no intervenir y disfrutar de los informes trimestrales sobre la rentabilidad, pero sin involucrarse en el negocio. Sin embargo, si va a hacer un pitching ante una sala llena de inversores, haga sus averiguaciones para saber más sobre cada uno de ellos, y debería ser capaz de responder a las siguientes preguntas:
- ¿Conocen mi sector?
- ¿Tienen otras inversiones en mi sector?
- ¿Cómo es su personalidad? ¿Son tranquilos y cuidadosos o ruidosos y volátiles?
- ¿Son inversores estacionales o nuevos?
- ¿En qué empresas empezaron su carrera o procedían antes de convertirse en inversores?
Destacar el modelo de negocio subyacente
Esta es una parte integral de su discurso, y aquí es donde la mayoría de los empresarios cometen un error. El hecho es que su modelo de negocio puede ser el aspecto más cautivador o el más tedioso de su negocio.
Después de la emoción de ver un problema, obtener la solución y luego hablar de un público que querrá usar lo que has conseguido, entrar en los detalles de cómo lo estás haciendo puede ser agotador y hacer que la gente pierda la concentración.
Explique su modelo de negocio con las palabras más reales posibles. Asegúrate de relacionar lo que haces con otra empresa popular para que sea más fácil de entender.
Sin embargo, los inversores querrán entender tu modelo de negocio. Así que puedes utilizar esta diapositiva para abordar cuestiones clave como la forma de ganar dinero, cuál es el modelo de precios, cuál es, el valor a largo plazo de un cliente, y cuáles son el canal y los costes de adquisición de clientes.
Explica quién eres y da forma a tu historia
Aquí es donde tienes que ser personal y contarle al inversor tu historia. Puedes hacerlo presentando al equipo principal y, si estás solo, puedes hablar de ti mismo.
Hazles saber por qué eres la mejor persona para hacer todo lo que les has presentado en el pitch deck. Cuéntales la historia de tu negocio y muéstrales lo que ofrece tu equipo y cómo se complementan.
Tenga claro el problema que intenta resolver
Aquí lo mejor sería que mostraras a los inversores por qué tu idea de negocio es tan genial. Para ello, tienes que definir el problema que tu empresa va a resolver. Puedes hacerlo definiendo tu mercado objetivo, sus puntos de dolor, los problemas a los que se enfrentan y la necesidad de tu startup. Aquí hay que convencer a tus inversores para que inviertan en tu startup, así que tienes que mostrarles todo lo que tienes que descubrir.
Conozca sus finanzas al dedillo
Ninguna presentación de una startup puede ir sin la parte más crucial: los planes financieros. A los inversores les gustaría conocer la situación financiera actual de tu startup y proyectar el burn rate futuro (pérdida de efectivo mensual o anual mientras la empresa crece y comercializa su producto o servicio).
Para convencer a los inversores de que tu startup puede dar resultados, tienes que saber algo más que contar una historia. Los inversores necesitan datos y cifras. Por tanto, crea planes financieros e inclúyelos en tu presentación. Las siguientes son diapositivas que debes incluir en tus planes financieros:
- El capital real que necesitas invertir
- Para qué necesita exactamente los fondos (mobiliario y equipamiento, marketing, formación de los empleados, etc.)
- Sus gastos en el primer año
- Proyecciones financieras de tres a cuatro años
- El rendimiento esperado de la inversión
- Economía de la unidad y tasa de combustión
- Total de ingresos y gastos
Conozca sus finanzas al dedillo y presente un plan financiero detallado que demuestre que ha investigado adecuadamente sobre sus finanzas. Asegúrate de que tus proyecciones financieras son realistas; no quieres que los posibles inversores cuestionen tus análisis financieros por considerarlos absurdos o poco creíbles. Por ejemplo, evita decir que vas a multiplicar por 20 los ingresos por ventas en menos de un año, pero que sólo vas a aumentar los costes de ventas y marketing en 5 veces.
Desarrolle una hoja de ruta para su futuro éxito
Después de haber definido los problemas a los que se enfrenta tu público objetivo, esta es una etapa en la que ofreces una solución a sus problemas particulares. Esta es la parte en la que profundizas en tu idea de startup y en cómo ayudará a tu público objetivo.
Asegúrese de proporcionar toda la información esencial, como qué problemas va a resolver, cómo lo va a hacer y qué producto o servicio va a ofrecer que pueda resolver sus problemas.
Además, tiene que asegurarse de que sus inversores entienden exactamente cómo van a funcionar las cosas y por qué su concepto está destinado a ser un éxito.
En tu presentación de pitch deck, necesitan saber la gran diferencia entre tú y tus competidores y por qué tu idea de startup sigue siendo única y brillante.
Asegúrese de proporcionar toda la información esencial, como qué problemas va a resolver, cómo lo va a hacer y qué producto o servicio va a ofrecer que pueda resolver sus problemas.
Esté preparado para responder a las preguntas
Si un inversor está interesado en hacer negocios contigo, te hará más preguntas sobre tu empresa y la historia que hay detrás. Esté preparado para sus preguntas. Sin embargo, sería bueno formular respuestas competentes y persuasivas a las preguntas técnicas. Tendrás que presentarte de la manera y con las habilidades que a los inversores les gustaría ver.
Vestirse adecuadamente
Los inversores invierten tanto en las personas como en su idea. Por lo tanto, tienes que dar siempre lo mejor de ti.
Al final de su presentación, usted es la persona en la que su público debe confiar al máximo. Tienes que invertir en ti mismo tanto como en tu idea de negocio y en la presentación a los inversores.
Si quieres ser un director general (CEO) de éxito, tienes que vestirte como tal. Luego, haz todo lo que tengas que hacer para salir airoso y seguro de ti mismo, aunque eso signifique una tonelada de investigación en tu marca.
Haz la presentación lo mejor que puedas y acabarás encontrando el mejor pitch de inversor que se adapte a tu startup.
Si quiere ser un director general (CEO) de éxito, tiene que vestirse como tal.
Practica
La confianza es la clave cuando se trata de presentar una propuesta a los inversores. Antes de subirte a un escenario, a una sala de juntas o a cualquier oficina para presentar tu pitch deck, asegúrate de que lo conoces de cabo a rabo. Después, pruébalo con tu equipo.
Cuantas más veces repases tu presentación, mejor se te pegará en la memoria o te parecerá más natural. La clave para que una presentación tenga éxito es practicar, y cuando lo hagas, asegúrate de hablar en voz alta, y puedes grabarte mientras presentas y reproducirlo para conocer tus errores.
Es sencillo ignorar lo que suena raro cuando se lee en silencio, pero se vuelve prominente cuando se escucha. Por eso, lo mejor para aprender es practicar.
Cuantas más veces montes un pitch deck y hables de tus ideas de negocio, más cómodo te sentirás en el proceso y mejor empezarás a ver lo que resuena y lo que funciona bien.
Conclusión
Hacer un pitch para inversores es una tarea exigente, pero con los consejos adecuados y grandes ideas de negocio, puedes hacer que tu presentación funcione. Utiliza los consejos correctos que hemos comentado anteriormente para mejorar el pitch de tu startup y dejar una excelente impresión en los inversores. Esto te ayudará a alcanzar los objetivos de tu empresa y a conseguir financiación para una startup.
