Lors d'une levée de fonds, votre argumentaire d'investissement est essentiel, et comprendre comment présenter une startup est crucial pour le succès de votre entreprise.
Quel que soit le caractère innovant, bien pensé et potentiellement rentable de votre concept commercial, si vous avez du mal à convaincre les autres d'investir dans votre startup, votre entreprise risque d'avoir de sérieuses difficultés à se développer.
Bien sûr, la collecte de fonds présente un ensemble unique de défis avec lesquels plusieurs startups se battent chaque jour.
Vos investisseurs potentiels ne vont pas se contenter de vous croire sur parole en affirmant que votre idée d'entreprise va prospérer et produire de bons rendements ; vous devez leur démontrer que leurs investissements sont susceptibles de produire un bon retour sur investissement.
Pour réussir à attirer des capitaux, il faut un argumentaire solide et convaincant qui convainc les investisseurs de soutenir votre concept commercial (startup) plutôt que d'autres.
La levée de fonds peut aider faire évoluer votre démarrage plus rapide que le bootstrapping et peut créer de nombreuses opportunités pour de grandes connexions.
Même si vous connaissez les moindres recoins de votre entreprise, le concept de s'asseoir en face d'un investisseur et de faire un exposé commercial peut être intimidant pour les entrepreneurs.
Pourtant, comprendre ce que les investisseurs veulent savoir et l'inclure peut vous permettre de créer un argumentaire commercial séduisant. Il s'agit de susciter l'intérêt.
Votre présentation doit être suffisamment captivante pour piquer l'intérêt de votre public cible et lui donner envie de voir et d'en savoir plus sur votre entreprise. Plus votre présentation est captivante, plus l'intérêt est susceptible d'être grand.
Même si vous connaissez les moindres recoins de votre entreprise, le concept de s'asseoir en face d'un investisseur et de faire une présentation de l'entreprise peut être intimidant pour les entrepreneurs.
Que recherchent les investisseurs ?
Quel est exactement le détail qui fait que les investisseurs décident d'investir ou non ? Si seulement les réponses étaient aussi simples qu'un liste de contrôle qui vous assurerait de l'argent en banque, mais le fait est que chaque discours d'investisseur est très différent.
Ils ont tous des éléments légèrement différents qu'ils ont tendance à rechercher lorsqu'ils évaluent une opportunité potentielle dans une entreprise ou un entrepreneur.
L'un d'entre eux peut être un investisseur strict, qui suit les chiffres et recherche des données financières solides. Vous pouvez en voir un autre qui se laisse séduire par le potentiel d'un grand marché et qui veut un rendement de 200 fois.
Un troisième peut suivre son instinct ou avoir une forte impression sur le cofondateur qui se tient devant lui. Il y a plusieurs choses que les investisseurs ont tendance à rechercher lorsqu'ils écoutent une présentation.
Cependant, la crédibilité, la sympathie et le dynamisme sont les critères essentiels de tout investissement potentiel :
Crédibilité
Les investisseurs veulent savoir si vous savez de quoi vous parlez, notamment de votre entreprise et du secteur.
N'oubliez pas que les investisseurs veulent savoir que vous avez fait des recherches sur l'entreprise et que vous possédez les compétences et l'expérience nécessaires pour la mener à bien.
Likeability
Les investisseurs se poseront des questions telles que : "Est-ce que j'aime cette idée d'entreprise et ce produit ou service ?" et "Est-ce que je me sens à l'aise de passer du temps avec eux pendant je ne sais combien d'années à travailler pour que cela se réalise ?".
Les investisseurs veulent se sentir bien par rapport à ce qu'ils font et à la signification que cela aura pour les gens.
Momentum
Les investisseurs doivent savoir si leurs fonds sont susceptibles d'être du petit bois sur un feu déjà mort, ou de l'essence sur un feu qui brûle déjà fort ?
Cependant, l'élément qui scelle l'accord commercial peut être très différent d'un investisseur à l'autre. Néanmoins, si vous évaluez votre argumentaire en fonction des trois valeurs fondamentales susmentionnées, il y a de fortes chances pour que vous parliez le langage des investisseurs plus souvent qu'autrement.
Guide étape par étape
Vous êtes donc prêt à faire passer votre entreprise au niveau supérieur. Vous avez reçu d'excellents commentaires de la part des utilisateurs et de la presse, mais vous n'avez pas assez de capital en banque, et si vous ne levez pas rapidement des fonds, vous ne pourrez pas aller plus loin dans votre entreprise.
Il vous sera utile de vendre vos concepts à d'autres, ce qui constitue une première étape dans l'établissement d'une relation mutuelle avec un investisseur.
C'est ce qui convainc quelqu'un de prendre une réunion où vous pouvez avoir l'occasion de montrer aux investisseurs votre idée d'entreprise. Toutefois, voici les étapes à suivre avant de demander de l'argent aux investisseurs :
Préparer un dossier de présentation
Les startups préparent souvent un pitch deck pour présenter leur entreprise à des investisseurs potentiels. Votre pitch deck est une brève présentation ou une démo comportant un certain nombre de diapositives, souvent créées à l'aide de keynote, PowerPoint, ou Prezi.
Il est destiné à présenter aux investisseurs le produit ou le service de votre entreprise, sa technologie et son équipe.
Un pitch deck montre que vous comprenez les difficultés de vos clients et que votre produit est la meilleure solution à leurs problèmes.
Cependant, la mise en place de votre pitch deck n'est pas une mince affaire. autres recherches qui ont réussi à pitcher ou qui reçoivent des pitches quotidiennement.
Elles sont pas seulement les investisseurs qui seront intéressés par le financement de votre startup. Ainsi, il est essentiel de soigner votre pitch deck pour investisseurs et d'articuler une histoire convaincante et captivante.
De nombreux fondateurs et auteurs ont créé différentes versions de ce qu'ils considèrent comme des éléments nécessaires à une présentation réussie, qui dépendent en grande partie des spécifications de votre stratégie commerciale.
Présentez le problème que vous essayez de résoudre, et rappelez-vous que c'est en forgeant qu'on devient forgeron.
Entraînez-vous à votre discours d'ascenseur
Un "elevator pitch" doit être une présentation brève et convaincante de votre entreprise. Vous devez être en mesure de modifier légèrement votre discours d'ascenseur en fonction de ce que vous présentez à vos investisseurs potentiels ou à vos clients potentiels.
Pour perfectionner votre "elevator pitch", vous devez commencer fort, être positif et enthousiaste dans votre discours. En outre, ne dépassez pas une minute, évitez d'utiliser le langage ambigu du secteur, présentez le problème que vous essayez de résoudre et n'oubliez pas que c'est en forgeant qu'on devient forgeron.
Le fait est qu'il est toujours bon de préparer un argumentaire solide pour les moments où vous n'avez pas d'audience captive. Pourtant, vous ne voulez pas manquer l'occasion :
- Avoir un objectif clair
- Concentrez-vous sur le résultat et les avantages
- Assurez-vous d'inclure un CTA (call-to-action) pour offrir à votre public une chance de faire un suivi avec vous plus tard.
Le secret pour réaliser des ventes est de laisser les clients potentiels sur leur faim.
Trouver le bon investisseur pour votre entreprise
Les investisseurs ne se contentent pas de vous aider financièrement, ce sont des professionnels du secteur. Le bon investisseur pour votre entreprise peut vous aider à gérer votre argent, vos ressources, votre infrastructure, votre équipe, et bien d'autres choses encore.
Certains investisseurs auront un siège à votre conseil d'administration. Vous voulez des partenaires commerciaux qui vous guident sans remettre en question chacune de vos décisions.
Par exemple, les grandes sociétés de capital-risque ont des départements de marketing qui s'occupent des messages externes et des portefeuilles.
Le modèle d'entreprise peut positionner les jeunes entreprises devant des investisseurs potentiels et aider à la publication de communiqués de presse et d'autres aspects qu'une entreprise n'aurait peut-être pas la largeur de bande nécessaire pour aborder de manière adéquate.
Recherchez votre public
Avant de réaliser votre pitch deck, faites des recherches sur les personnes à qui vous allez le présenter. Par exemple, certains investisseurs peuvent être des personnalités publiques qui peuvent faire beaucoup de recherches à leur sujet.
En revanche, si certains préfèrent l'anonymat, il est difficile d'obtenir des informations sur eux. Cependant, si vous pouvez essayer de faire des recherches à leur sujet, découvrez leurs habitudes :
Découvrez s'ils aiment s'impliquer dans leur investissement.
Certains investisseurs choisissent des entreprises dans lesquelles ils veulent s'impliquer et souhaitent avoir un siège dans la salle de réunion en échange de leur argent. À l'inverse, d'autres aimeraient ne pas avoir à intervenir et recevoir des rapports trimestriels sur la rentabilité, mais ne pas être impliqués dans l'entreprise. Quoi qu'il en soit, si vous vous présentez devant une salle remplie d'investisseurs, faites vos découvertes pour en savoir plus sur chacun d'entre eux, et vous devriez être en mesure de répondre aux questions ci-dessous :
- Connaissent-ils mon secteur d'activité ?
- Ont-ils d'autres investissements dans mon secteur ?
- Quelle est leur personnalité ? Sont-ils calmes et prudents ou bruyants et versatiles ?
- S'agit-il de saisonniers ou de nouveaux investisseurs ?
- Dans quelles entreprises ont-ils commencé leur carrière ou sont ils venus avant de devenir investisseur ?
Mettre en évidence le modèle économique sous-jacent
C'est une partie intégrante de votre présentation, et c'est là que la plupart des entrepreneurs font une erreur. Le fait est que votre modèle d'entreprise peut être l'aspect le plus captivant ou le plus fastidieux de votre entreprise.
Après l'excitation de voir un problème, de trouver la solution, puis de parler d'un public qui voudra utiliser ce que vous avez, entrer dans les détails de la façon dont vous vous y prenez peut être fatigant et faire perdre la concentration.
Expliquez votre modèle d'entreprise avec des mots aussi concrets que possible. Veillez à établir un lien entre ce que vous faites et une autre entreprise populaire pour faciliter la compréhension.
Cependant, les investisseurs voudront comprendre votre modèle économique. Vous pouvez donc utiliser cette diapositive pour aborder des questions clés telles que la façon dont vous gagnez de l'argent, le modèle de tarification, la valeur à long terme d'un client, le canal et les coûts d'acquisition des clients.
Expliquez qui vous êtes et façonnez votre histoire
C'est ici que vous devez être personnel et raconter votre histoire à l'investisseur. Vous pouvez le faire en présentant l'équipe de base, et si vous êtes seul, vous pouvez parler de vous.
Faites-leur savoir pourquoi vous êtes la meilleure personne pour faire tout ce que vous leur avez présenté dans le pitch deck. Racontez-leur l'histoire de votre entreprise et montrez-leur ce que votre équipe offre et comment elle se complète.
Soyez clair sur le problème que vous essayez de résoudre
Dans ce cas, il serait préférable que vous montriez aux investisseurs pourquoi votre idée d'entreprise est si géniale. Pour ce faire, vous devez définir le problème que votre startup va résoudre. Vous pouvez le faire en définissant votre marché cible, leurs points de douleur, les problèmes auxquels ils sont confrontés, et le besoin de votre startup. Ici, vos investisseurs doivent être convaincus d'investir dans votre startup, vous devez donc leur montrer tout ce que vous avez à découvrir.
Connaître ses finances à fond
Aucun pitch de startup ne peut être présenté sans la partie la plus cruciale - les plans financiers. Les investisseurs souhaitent connaître la situation financière actuelle de votre startup et le taux d'absorption futur (perte de trésorerie mensuelle ou annuelle pendant que l'entreprise se développe et commercialise son produit ou service).
Pour convaincre les investisseurs que votre startup peut tenir ses promesses, il ne suffit pas de raconter une histoire. Les investisseurs ont besoin de données et de chiffres. Ainsi, créez des plans financiers et incluez-les dans votre présentation. Voici les diapositives à couvrir dans vos plans financiers :
- Le capital réel que vous devez investir
- Pour quoi exactement avez-vous besoin de ces fonds (mobilier et équipement, marketing, formation des employés, etc.)
- Vos dépenses la première année
- Projections financières sur trois ou quatre ans
- Le retour sur investissement attendu
- Économie de l'unité et taux de combustion
- Total des revenus et des dépenses
Connaissez vos finances sur le bout des doigts et présentez un plan financier détaillé qui montre que vous avez fait des recherches appropriées sur vos finances. Assurez-vous que vos projections financières sont réalistes ; vous ne voulez pas que les investisseurs potentiels remettent en question vos analyses financières, les jugeant absurdes ou peu crédibles. Par exemple, évitez de dire que vous allez multiplier par 20 votre chiffre d'affaires en moins d'un an mais que vous n'augmentez les coûts de vente et de marketing que de 5 fois.
Élaborer une feuille de route pour votre réussite future
Après avoir défini les problèmes auxquels votre public cible est confronté, c'est l'étape où vous proposez une solution à ses problèmes particuliers. C'est la partie où vous approfondissez votre idée de startup et comment elle va aider votre public cible.
Veillez à fournir toutes les informations essentielles, comme les problèmes que vous allez résoudre, la manière dont vous allez le faire et le produit ou service que vous allez proposer pour résoudre leurs problèmes.
Vous devez également vous assurer que vos investisseurs comprennent exactement comment les choses vont fonctionner et pourquoi votre concept est voué au succès.
Dans la présentation de votre pitch deck, ils doivent connaître la grande différence entre vous et vos concurrents et savoir pourquoi votre idée de startup est toujours unique et brillante.
Veillez à fournir toutes les informations essentielles, comme les problèmes que vous allez résoudre, la manière dont vous allez le faire et le produit ou service que vous allez proposer pour résoudre leurs problèmes.
Soyez prêt à répondre aux questions
Si un investisseur est intéressé à faire des affaires avec vous, il posera plus de questions sur votre startup et l'histoire qui se cache derrière. Soyez prêt à répondre à ses questions. Cependant, il serait bien de formuler des réponses compétentes et convaincantes aux questions techniques. Vous devrez vous présenter de la manière et avec les capacités que les investisseurs aimeraient voir.
Habillez-vous convenablement
Les investisseurs investissent autant dans les individus que dans leur idée. Par conséquent, vous devez toujours mettre en avant votre meilleur atout.
À la fin de votre présentation, vous êtes la personne en qui votre public doit avoir la plus grande confiance. Vous devez investir en vous-même tout autant que vous investissez dans votre idée d'entreprise et dans votre présentation aux investisseurs.
Si vous voulez réussir en tant que directeur général (PDG), vous devez vous habiller comme tel. Ensuite, faites tout ce que vous devez faire pour vous présenter avec assurance, que ce soit en effectuant une tonne de recherches sur votre marque.
Faites de votre mieux pour réaliser la présentation, et vous finirez par trouver le meilleur pitch d'investisseur qui correspond à votre startup.
Si vous voulez réussir en tant que directeur général (PDG), vous devez vous habiller comme tel.
Pratique
La confiance est la clé lorsqu'il s'agit de s'adresser à des investisseurs. Avant de monter sur une scène, dans une salle de réunion ou dans un bureau pour présenter votre dossier de présentation, assurez-vous de le connaître de fond en comble. Ensuite, essayez-le avec votre équipe.
Plus vous passez de temps à parcourir votre pitch deck, mieux il se fixera dans votre mémoire ou sera plus naturel. La clé d'une présentation réussie est de s'entraîner, et lorsque vous vous entraînez, veillez à parler à voix haute. Vous pouvez vous enregistrer pendant votre présentation et le réécouter pour connaître vos erreurs.
Il est simple d'ignorer les sons bizarres lorsqu'on lit silencieusement, mais ils deviennent proéminents lorsqu'on les entend. Ainsi, la meilleure façon d'apprendre est de s'exercer.
Plus vous préparerez un dossier de présentation et parlerez de vos idées commerciales, plus vous serez à l'aise avec le processus et mieux vous commencerez à voir ce qui résonne et ce qui fonctionne bien.
Conclusion
Faire un pitch pour des investisseurs est une tâche exigeante, mais avec les bons conseils et de bonnes idées commerciales, vous pouvez faire en sorte que votre présentation fonctionne. Utilisez les bons conseils dont nous avons parlé ci-dessus pour améliorer votre présentation de startup et laisser une excellente impression aux investisseurs. Cela vous aidera à atteindre les objectifs de votre entreprise et à obtenir un financement pour une startup.
